现在做销售，已经不是靠“嘴皮子溜”就能出业绩的年代了。
竞争太卷、客户太精、信息透明，客户永远比你想得更“冷静”——你推得越猛，他退得越快。
但凡你身边有销冠朋友，或者你自己也是做销售带团队的，就一定能体会一句话：
真正能杀出重围的销售，不靠话术，而靠“狠劲”！
不是嘴巴狠，是对销售节奏、客户心理、成交节奏——三方面的狠。
今天我们就来聊聊这个“销售三狠”：
- 敢聊：敢破冰、敢抛问题、敢问底层动机
- 肯磨：能聊多轮、能应对拒绝、能推着客户往前走
- 掏真心：不演技、不忽悠、能真诚共情客户的犹豫
如果你只会背话术模板，不具备这三点能力，那注定只能做个“陪跑型销售”。
下面我们一条一条来拆。
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一、敢聊，是所有销售的起点
很多销售，其实是“开不了口”的。
不是嘴笨，而是不敢开口、不敢切主题、不敢推进下一步。
你问他：“这个客户聊得咋样了？”
他说：“感觉还可以吧，他说先了解一下。”
你再问：“你有没有问过他为什么要换供应商？背后的痛点是什么？”
他沉默了。
这就是“怕聊”的症状。
敢聊的第一步：破冰不是介绍产品，而是打开客户的“说话欲望”
千万不要一上来就说：
“您好，我们是做xxx的，有什么可以为您服务的吗？”
这开场，10个有9个直接“谢谢不用”。
销冠都是怎么破冰的？
他们会问问题，制造对话空间，比如：
“您现在的流程是自己做，还是外包的？”
“最近在找方案，是有什么难点卡住了吗？”
“之前有没有试过类似的产品？感觉咋样？”
这种方式，不是“推产品”，而是“引客户说话”。
你越敢开问、敢切核心，客户反而越愿意聊。
二、肯磨，是你能不能撑到“临门一脚”的关键
说实话，成交从来不是“第一次沟通就拍板”的过程。
客户是怎么下单的？一定是经历了“犹豫—思考—比较—考虑—试探—决策”这几步。
在这整个过程中，大部分销售都会“卡在中间”。
比如：
- 聊了第一次，客户还在考虑，就不敢再问了
- 客户说预算紧，就默认没戏了
- 客户说“方案还在看”，你就等了三周，音讯全无
这些都是“不肯磨”的表现。
肯磨的本质是：能主动推进客户状态，而不是等客户“自然成交”
销售是带着客户走流程的，不是靠客户自己想通。
举个简单例子：
客户第一次说“我们再内部讨论下”，你该怎么办？
普通销售：等消息 优秀销售：马上追问——
“方便问下，主要要跟哪些同事沟通吗？我可以提前准备一份更详细的比较表，您讨论时好用。”
你发现没？
这一磨，不是死缠烂打，而是“帮客户更容易推进内部流程”。
这叫带节奏，不是“缠着不放”。
销售节奏建议：3-7-14原则
- 第一次沟通后，3天内要有跟进动作（可加资料、方案）
- 没回复的，7天内要有第二次跟进（新角度/补充资料）
- 整体推进不能拖超过14天，否则客户心态已过热情期
而这些推进动作、节奏管理，建议你一定要结合CRM系统来做，比如简道云、纷享销客、小满SCRM这种带销售流程管理功能的。
三、掏真心，是最容易被忽视的成交核心
现在的客户，特别是做B端生意的客户，听过太多话术了。
他们其实不是怕你卖，而是怕你“虚”：
- 你说的方案，是不是根本没落地过？
- 你承诺的交付期，是不是拍脑袋说的？
- 你讲的“客户案例”，到底真实不真实？
这时候，比起用技巧打动对方，更有效的，是真诚的共情和透明的信息。
真诚的销售话术示例：
客户问：“你们这个真的能解决我的对账问题吗？”
普通销售会说：“当然可以，我们很多客户都这么用。”
高级销售会说：
“我坦白讲，不是所有行业都适配。但我们之前有个做连锁门店的客户，他的问题和您类似，我可以把他的方案结构分享您看下，咱们一起评估下适配度。”
有没有发现，后一种回答有“真心”在里面：
- 不急着承诺
- 帮客户一起评估
- 用真实案例做辅助
这就是“掏真心”的表达方式。
客户要的是安全感，而不是被说服
你真诚，客户才敢往前走；你掏心，他才敢把“真实顾虑”讲出来。
否则你就只能停留在“表层对话”里，永远推进不了下一步。
四、怎么用CRM系统，把“销售三狠”落到实处？
你看啊，销售做到最后，绝对不是拼嘴皮子，而是拼系统能力：
- 你能不能稳定复制自己的成功方式？
- 团队能不能照着你的节奏一起打仗？
- 客户多了，谁跟进到哪了，你是不是一目了然？
这些问题，靠记忆、靠Excel、靠微信是搞不定的，最后就会变成“靠天吃饭”——聊得多不一定成交、成交了也不知道为什么。
所以，不管你是一线销售、团队主管，还是老板，都建议你把CRM系统当作“销售动作管理中枢”来用，不是用来填数据、看报表，而是落地“销售三狠”的工具。
第一狠：敢聊 —— 用CRM“标签+模版+共建”打造信息开口
销售最怕的，不是没话说，而是不知道说什么。
很多新人销售一看到客户信息空空如也，就不知道怎么开口、怎么提问、怎么破冰。
CRM要在这里帮你解决的，是——“让每个销售一上来就知道聊什么”。
实操建议：
1. 客户信息标签化：
在CRM里为客户建立【行业/职位/当前产品/正在关注的问题】等标签，销售进入客户详情页一看，就能立刻知道：
- 对方关注什么
- 什么行业的通病是什么
- 有没有对标案例能引用
这样就能精准提问，引发对话。
2. 设置开场引导问题模版：
比如“初次接触客户”的话术模版，设置一些可复用的开场提问：
- “您现在这块是自己做，还是找了外包？”
- “目前有没有遇到什么特别难处理的情况？”
- “方便了解下，您现在最关注哪几个点？”
销售每次聊新客户，系统可以弹出建议问题/模版，降低“开场尴尬”。
3. 团队共享破冰话术：
CRM里可以建立“话术库”或“经验库”，把团队成员用过的好开场、有效问句统一沉淀下来，让每个新人都能借力，形成组织经验。
第二狠：肯磨 —— 用CRM节奏自动提醒，盯住每一条客户线的推进
很多销售不是没能力，而是“节奏乱”：
- 想起来就跟，不想就拖着
- 跟进动作不清晰
- 客户状态模糊：到底是还在比，还是已经pass了？
所以CRM系统要做的，是让销售不再靠记性推进，而是“节拍器式的推进客户”。
实操建议：
1. 设置跟进频率自动提醒：
比如：
- 客户7天没联系，系统自动提醒“需要跟进”
- 报价3天后未反馈，系统提示“可推进沟通”
- 重要客户每周必须联系一次，否则自动提醒主管介入
这样销售就不再“掉线”，也不会“热客户冷处理”。
2. 设置客户状态流转节点：
在CRM中设置客户的流程阶段，比如：
- 初次接触
- 已建立关系
- 方案沟通中
- 已报价待决策
- 犹豫期
- 已成交
- 再复购/流失预警
每一阶段配对应的跟进动作模版，销售每次跟完可以标注“是否推进到下一个阶段”，老板/主管就能从系统看出节奏是否在推进。
3. 推动“推进动作记录”：
每次跟进都要填3个东西：
- 本次沟通目的
- 客户反馈（重点、顾虑、建议）
- 下一步动作（什么时候、做什么）
这些在CRM里形成清晰推进链条，不是“做完就忘”，而是“跟着流程走”。
第三狠：掏真心 —— 用CRM沉淀真实对话、复盘成交路径
能“掏真心”的销售，往往不是靠技巧，而是能建立客户信任——这背后靠的，是对客户状况的理解 + 真诚沟通的能力。
CRM能帮你做到两件事：
- 把客户说过的、在意的、顾虑的，全部沉淀下来
- 帮你找到那些“真实痛点+真实方案”的复盘线索
实操建议：
1. 每次跟进都记录客户“真实反馈”：
不是写“客户很感兴趣”，而是记录这些关键点：
- 客户具体问了哪几个问题？
- 他在哪个环节有顾虑？（比如数据安全、价格、服务）
- 他的表达里有没有“潜台词”？（比如：怕内部不同意、怕上了没人用）
越多这样的信息沉淀，越容易判断客户下次沟通该讲什么、哪块要打消疑虑。
2. 建立“成交话术库+顾虑处理库”：
销售团队把每一次成交/失败的原因记录进CRM，逐渐沉淀成：
- 客户常见问题/顾虑清单
- 不同行业/角色的重点需求
- 成交时用过的关键话术/动作节奏
这些能让整个团队“共创经验”，新人少踩坑，老销售也能持续优化。
3. 用数据复盘有效成交路径：
CRM还能帮你统计：
- 哪些客户推进节奏最顺？（跟进频率、节点时间）
- 哪种类型客户成交率高？（标签组合）
- 哪个话术/动作节点是“转化关键点”？（比如发方案后3天打电话）
通过这些数据，你能不断优化流程、提炼经验，实现销售打法的标准化、可复制、能扩张。
五、写在最后：再狠一点，你就能把单谈下来
现在的销售环境，不是比谁嘴皮子快，而是比谁更“沉得住气、盯得住节奏、说得出真话”。
你不敢聊、不会磨、怕掏心，就永远只能靠天吃饭；
而你一旦掌握了“敢聊、肯磨、掏真心”这三狠功，再加上一套CRM工具支撑你的节奏推进——
你就不再是一个“靠运气的销售”，而是一个“可控、可复盘、可成长的销冠”。
