今天就聊一聊这个很扎心但非常现实的话题：
做销售不敢逼单，不会控场，不懂收口，客户跑得比谁都快！
说实话，这句话我每次跟团队分享，都有人点头，也有人笑得有点苦。
为什么？因为大多数销售，吃过这个亏——
聊得挺好，客户也没拒绝，就是没下单；跟进几次，对方也挺配合，最后却签给了别人。
很多销售以为客户在考虑，其实客户早已经把你排除了。你不敢推进、不懂控场、不知道怎么收口，那只能眼睁睁看着别人拿单，你连人家为什么赢都不明白。
所以今天我就把这三个问题——不会逼单、不会控场、不懂收口
一点点给大家讲清楚，讲透，讲实操，讲到你听完能直接带回去用。
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一、什么叫不会逼单？你不是在稳客户，是在“慢性流失”
很多销售都说：
“我不喜欢太强势的方式，客户反感那种逼迫感。” “再聊聊吧，他说下周给答复，我不想太push。” “我觉得他对我们产品感兴趣，但我怕现在逼单会适得其反。”
听起来很温柔很体贴，但我告诉你：客户根本不需要你体贴，他只想找一个靠谱又能推进结果的人合作。
真正的问题是： 你不是不想逼单，你是不知道怎么逼得专业、逼得高级、逼得让客户愿意被推进。
错误的逼单方式：
- 一上来就问：“您考虑得怎么样了？”（客户当然说还在考虑）
- 三天打电话催一次：“领导看了吗？”（客户烦不烦？）
- 直接说：“我们月底有优惠，要不要抓一下机会？”（客户以为你只想拿他开业绩）
这些都不是逼单，是骚扰。
正确的逼单方式，是“温柔的施压+明确的引导”
第一种：制造“时间锚点”
比如：
“张总，我这边目前排产期已经到下月15号了，如果您这两天能定下来，我们能确保在旺季前交货。”
你没有说“快点下单”，但你用产能/排期/进度表让他有时间压力。
第二种：让客户做选择，而不是开放式的“你说吧”
“张总，这个方案我们一共给到您三个版本，现在从您角度出发，您是偏向性价比高的版本A，还是一劳永逸、省事省心的版本C？”
逼单的本质，不是强行成交，是帮助客户缩小决策焦点。
第三种：逼的是“下一步动作”，不是“立刻签合同”
逼单不等于“一定现在就要签”，而是每次沟通都推进一小步：
- “那我们这个预算方案您可以跟财务沟通下吗？我明天再和您确认进度。”
- “今天我们定了使用人数，明天我出一个实施计划给您，您再确认下，OK？”
很多销售在客户说“再想想”时就停下来了，其实你可以再接一句：“想想的点主要是预算，还是功能点？我这边能不能帮您对比下？”——你就接上了。
二、什么叫不会控场？你不是在谈方案，而是在陪聊
很多销售，约到了客户，高高兴兴跑去见面，结果一个小时聊下来——客户主导节奏，问题东一嘴西一嘴，自己完全被牵着鼻子走。
开完会一问：
“这次沟通有结果吗？” 答： “他没说要不要买，我觉得他挺感兴趣的。”
你不控场，客户就控你。
做销售的核心能力之一，就是你能不能带节奏、讲流程、控关键节点。
控场不是强势，是有结构
控场不是说你一个人讲满全程，而是：
- 你能带客户走流程
- 你能把问题围绕目标逐个击破
- 你能判断“什么阶段该讲什么，不该讲什么”
三个实用的控场技巧：
1）开场设定预期，让客户知道今天来干嘛
“张总，今天我们主要围绕三个点来聊，一是您那边目前的痛点梳理，二是我这边给您看个解决方案，三是如果方向没问题，我们看下预算和时间安排。”
注意了，这一句话就把主导权握在你手里了。
2）控制时间节奏，让客户聚焦重点
比如客户一直纠结“这个功能能不能再加”，你就要适时拉回来：
“这个功能我们研发是可以支持的，但我理解您最关心的其实是前期能不能快速上线，咱们不如先看下标准版的上线计划，后面定制部分我们也能接得上。”
控场不是压制客户，而是守住“谈判主线”。
3）提前准备“控制场面”的资料和话术
比如准备一页时间轴图、一页ROI计算模型、一页客户成功案例，让你随时把话题拉回到“成交逻辑”上来。
你不控场，就会被客户绕进细枝末节，最后什么都没谈成。
三、什么叫不懂收口？你在最关键的地方“慢一拍”，客户就跑了
收口是销售里最容易被忽视、但又最关键的环节。
你前面讲得再好，方案做得再棒，跟进做得再勤，如果临门一脚踢歪了，也没用。
不收口的典型表现：
- 说了一大堆，客户已经有点意动了，销售却来一句：“那您考虑下？”
- 客户说“差不多可以”，你没动作，只说：“那我们保持联系？”
- 聊到一半客户情绪不错，你硬生生又开始讲别的，打断节奏
客户购买，其实是有一个**“情绪高潮点”的，人在那个时刻最容易做决定。你不在那一刻顺势落地一个行动**，很可能下一秒他就冷静下来不买了。
正确的收口方式，是“顺势成交 + 明确动作”
情绪推进型：
“张总，那我理解这套方案您基本认可了，不如这样，咱们先把合同框架走起来，细节我们边走边修。”
这句话看似轻描淡写，实则很有力量——默认成交+推进一步。
行动引导型：
“要不这样，我这边先起个合同版本，您看看有哪里需要调整？”
你不是在“问能不能签”，而是在推动流程启动，客户如果默认，说明成交落定；如果他还推迟，那你就顺势继续跟进他卡在哪里。
四、三大问题，一条线索：销售是“推进行为”，不是“等待行为”
你会发现，不会逼单、不会控场、不懂收口，归根结底，就是**“不敢推进”**。
但销售这个职业的核心是什么？不是服务客户，是推进客户做决定。
你不是陪客户聊天，不是做咨询顾问，你是帮客户快速、正确地做出选择。
你越是犹豫，客户越是拖延；你越是模糊，客户越是模糊；你越是软弱，客户越觉得你没价值。
五、实战建议：每天一个小训练，逼自己往前顶
最后，给你三个实战建议，立刻能用：
每次跟客户通完电话，问自己三个问题：
- 我有没有推进下一步？（不是留给他决定，而是我引导了）
- 我有没有控制节奏？（客户东扯西拉时，我有没有拉回来）
- 我有没有收口动作？（不是“再聊聊”，而是明确的下一步）
每周做一次跟单复盘
把手上5个关键客户列出来，逐个写：
- 当前卡在哪一环？
- 客户核心顾虑是什么？
- 我接下来推进动作是什么？
你会发现，很多所谓“在跟进”的客户，其实是“在放空”。
模拟逼单训练
找个同事或伙伴，假设你要和他谈单，让他扮演客户，你练习如何：
- 提出报价
- 推动签约
- 回应犹豫
- 做“落地一脚”的收口
练得多了，真的现场就能顶上。
六、光靠嘴还不够，你得用好CRM系统，让推进“有据可依、有迹可循”
很多销售做不到逼单、控场、收口，问题不一定在技能上，有时候是在信息管理和流程管理上掉了链子。
你想想看：
- 今天打了10个电话，谁是重点客户？谁已经推进到报价？谁已经谈到合同？脑子能记住？
- 客户今天说“下周二决定”，结果你忘了提醒，等你想起来，对方已经签给同行了
- 某个客户你跟了3个月，你上级问你：“这单到底卡在哪里？”你支支吾吾答不上来
这不是能力问题，是你缺少系统化跟单工具——这就是CRM的价值。
什么是CRM？简单讲：
CRM（客户关系管理系统）就是帮你“管住客户、盯住过程、记录关键点、拉出复盘”的数字工具。
不是你做不到逼单，是你没有“线索”。
用CRM怎么落地这三件事？
1、如何用CRM系统“逼单”更精准？
逼单不是硬上，而是基于数据的精准判断、基于客户轨迹的恰当推进。
你可以在CRM里做这些动作：
- 设置关键提醒点：比如客户表达意向后3天没动作，系统自动提醒你打电话推进
- 记录客户话术关键点：上次他说“要和老板讨论预算”，你下次就直接切入：“上次说的预算，老板这边怎么看了？”
- 跟踪客户浏览行为（如果接入官网/小程序）：比如他又打开了产品介绍页、方案PPT，你就知道他在“热阶段”，可以主动出击
CRM就像一个“销售推进雷达”，告诉你什么时候最该出击，不靠猜，全靠系统判断+客户行为痕迹。
2、如何用CRM“控场”控节奏？
控场的核心是：你能不能掌握“当前阶段”和“下一步”。
CRM的销售流程管理就很好用：
- 把客户状态拆成几个阶段：线索 → 初次接触 → 需求明确 → 报价中 → 合同确认 → 成交/丢单
- 每个阶段设置“必须完成的动作”才能推进，比如“必须有会议纪要+产品Demo记录才能进入报价阶段”
- 管理者/销售自己也能一眼看出哪个客户卡在哪一步，不会漏、不用猜
很多销售跟客户“来来回回聊很多”，其实卡在“没做需求梳理”、“没有确认决策链条”，CRM就能帮你把这个过程结构化。
3、如何用CRM“收口”更顺利？
收口失败，很多时候是因为销售压根不知道客户真正的状态，导致节奏乱、判断错。
CRM系统里几个关键模块可以帮到你：
1）【跟进记录】模块
每次跟客户聊完，在系统里记录下“对方当下态度”“犹豫点在哪”“下一步动作是谁来做”， 久而久之，你一眼就能看出客户是拖延、观望、还是临门一脚。
2）【客户标签】功能
你可以给客户打上标签，比如“价格敏感型”“重服务”“老板拍板”“喜欢细节”等等 这些标签配合收口话术，就能实现“个性化推进”，而不是千篇一律的催促。、
3）【成交预测/热度评分】
很多CRM能通过客户行为、销售跟进频率、阶段进度来自动打分，提醒你： “这个客户7天内成交概率高达80%”，那你当然要重点推进、主动落单。
最重要的，是你把CRM当作“销售武器”，而不是“打卡工具”
我见过很多销售，用CRM就像“交作业”：领导让填，就填；自己压根不看。那确实是没用的。 但真正的销冠，是把CRM当成大脑外部硬盘+客户管理指挥系统：
- 重要客户提前打星标、设置提醒、周期复盘
- 每次电话记录下客户的“关键词”、犹豫点
- 利用销售漏斗看清自己哪个阶段掉单最多，哪里要优化
- 跟老板汇报客户进度，不再靠口说，数据一拉一目了然
有了这些支撑，你在关键节点逼单、控场、收口——就能更稳、更准、更有底气。
最后一句话：
不敢逼单、不控节奏、不收尾，那你只是个讲解员，不是销售员。
销售是要结果的职业，不成交，一切努力都只是陪跑。
希望你今天看完这篇文章，能少陪一个客户聊天，多拿一个客户签单。
真的做到“会聊、敢逼、能收”，你离销冠那条线，就不远了。
