你有没有过这样的销售瞬间：
- 和客户通话10分钟，5分钟是你在自说自话，对面“嗯嗯哦哦”，冷场得都能结冰了；
- 发完方案，客户已读不回，你鼓起勇气打电话，对方淡淡一句“我再考虑下”；
- 聊得挺好的客户，突然卡在某个细节不上不下，你每天盯着手机，心里像猫挠一样焦虑。
你以为自己差话术、差技巧，其实根子可能在这——你没熬住。
销售是一个典型的“熬”出来的职业。
不是最能说的成交最多，而是最能熬的笑到最后。熬过冷场、熬过拒绝、熬过客户的犹豫期，你才能冲出重围，成为真正的销冠。
今天我们就来聊聊：销售三大“熬人瞬间”，怎么挺过去、怎么化解、怎么用CRM系统配合，稳住心态、盯住节奏、做成生意。
文章参考>> https://www.jiandaoyun.com
一、熬过“冷场”——别慌，冷场是对话的开始，不是结束
很多新人销售怕的不是客户说“不要”，而是——客户压根不说话。
你问一句，他答一句，你介绍产品，他“嗯”“哦”“我看看”敷衍两句。你不知道他有没有兴趣，不知道该继续讲还是赶紧挂电话，空气安静到让人想找地缝钻进去。
冷场其实是客户在“听你”，但没进入状态
别怕客户不说话，怕的是你自己因为尴尬就乱讲、乱推。
这个时候真正有经验的销售会做两件事：
- 调整节奏，先聊客户，不聊产品问问他最近在忙什么，为什么对我们产品感兴趣，是谁推荐的？这些“生活层面+轻商业”的话题，更容易破冰。
- 用好“客户说的话”继续追问他哪怕说了一句“我们之前用过别的系统”，你就可以问“用的哪个？用得顺手吗？”聊客户熟悉的、经历过的东西，他会更愿意开口。
记住一句话：冷场不是结束，是起点。你不慌、节奏稳，客户反而更容易放下防备。
二、熬过“拒绝”——不怕拒绝，就怕你被拒一次就放弃
销售最大的误区是什么？ 把“客户说的拒绝”，当成“终点”，结果自己放弃了。
举个例子：
客户说：“我们现在没预算。” 很多销售听完就挂电话，心里想：没戏了。
但真正的销冠会怎么想？
“没预算”是真的没预算，还是用来拖时间的借口？ 他今年没预算，那明年呢？其他部门有没有？他是唯一决策人吗？
你要做的是听出话背后的“潜台词”，而不是把话当真话。
三种“常见拒绝”解析 + 应对方式
- “我们再考虑一下” → 是客户还没弄清楚价值点，担心被坑 → 问：“这边哪个环节您最犹豫？”、“是方案不明确，还是预算卡得紧？”
- “我觉得你们产品太贵了” → 通常不是价格问题，是“没对比出价值” → 回问：“您方便讲讲参考了哪些产品？哪块对比下来我们差距在哪？”
- “先放着吧，回头联系” → 多半是“没需求/没痛点/没紧迫感” → 补一刀：“如果暂时没计划推进，您看我这边后续多久跟您同步一次合适？”
销售不是被拒一次就放弃，而是拒绝后还能再起一刀，才有可能突围。
三、熬过“犹豫”——客户犹豫不是拖，而是“决策卡顿”，要帮他推一把
最难受的一种客户是什么？
不是直接说“不要”，而是——不说要，也不说不要。
- 问他想不想推进，他说：“我考虑一下”
- 问他预算如何，他说：“我去内部确认下”
- 问他方案怎么样，他说：“我们再研究一下”
你每天看着他“已读不回”，内心像过山车一样焦虑。怎么办？
犹豫不是拒绝，是“决策没踩实”
客户有需求、也有兴趣，但他脑子里还有几个小疙瘩没想通：
- 领导会不会批预算？
- 会不会被其他部门质疑？
- 你们这个产品靠不靠谱？有没有坑？
你要做的，不是再“推荐”产品，而是陪他一起过关：
比如： “您这边内部推进最大的顾虑是啥？我可以提前帮您整理汇报材料。” “我们也可以安排个试用或者过来培训，让您老板先体验下。”
真正能成交的销售，永远不是靠压客户，而是靠“推一把，稳住他”。
四、销售是熬出来的，不是聊出来的
有句话我很喜欢：
“销售不是靠技巧活着，是靠耐力活着。”
你不是要说赢客户，而是要熬赢客户。
- 他冷场？你不慌
- 他拒绝？你不退
- 他犹豫？你不乱
销售越往后拼的不是话术，是耐心和细节。
五、用 CRM 系统，把“熬”变成有节奏的推进
说句实在话，现在做销售，不怕你不努力，就怕你白熬。
很多销售看起来很“能坚持”： 客户冷场你还在跟，客户说考虑你也点头等，客户说再聊你就真等……结果等半年啥都没有，客户被别人撬走了。
这不是“熬”，这是“耗”。
真正能熬出结果的销售，靠的从来不是死磕，而是一整套“节奏+记录+复盘”的体系化推进能力。
而这，正是 CRM（客户关系管理）系统的强项。我们拆开来讲：
1）节奏提醒：熬得住的关键，是“节奏稳”
销售跟进的“熬”，是有节奏的“有张有弛”，不是一味死缠烂打。
CRM 系统里可以设置：
- 跟进提醒： 你可以设置每个客户的跟进频率，比如3天没联系、7天未推进，系统自动提醒，防止客户“断线”。
- 节点推进提醒： 比如客户进入“已报价”状态，3天后没回应就提示你做二次引导；进入“犹豫中”状态，系统提示你发客户案例或请上级参与推进。
- 节奏模版按客户分类： 高意向客户可以1-2天一次触达，冷客户设为10天一个提醒频率，防骚扰又不断线。
一句话：你不需要记住所有节奏，但系统能替你盯住节奏。
2）动作复盘：熬的过程中，找到自己的节奏盲点
销售不怕失败，怕的是反复踩坑不自知。 而 CRM 的“数据复盘”功能，能帮你从失败中快速找到问题。
比如：
- 哪一类客户你总是在报价后失联？
- 哪个阶段你推进不了下一步？
- 是不是跟进动作太密了、让客户反感？
- 是不是中途放弃太快了？
通过 CRM 中的“成交漏斗分析”“客户转化路径分析”，你能看出：
成交的背后，其实有一个节奏模式。你只要把握住，就能复用。
举个例子： 你发现那些从“初聊 → 2天后发方案 → 3天内邀约演示 → 5天内报价”的节奏最容易成交，那你以后就照这个节奏来，效率自然高。
3）客户记录透明：熬的过程，信息不能断层
很多销售之所以“熬到一半崩了”，是因为：
- 聊着聊着忘了客户之前说的需求；
- 换了人跟进，不知道之前怎么聊的；
- 老板要查进度，结果一问三不知；
这都是因为——没有做好客户记录。
而 CRM 最大的价值，就是把你跟客户之间的所有接触过程记录下来：
- 第一次聊了什么、客户反馈了哪些问题；
- 发了哪份资料、客户什么时候看过；
- 哪些异议已经解答过、哪些还在犹豫；
- 有没有答应复联、有没有指定时间节点；
这些内容一清二楚地记录在系统里，换人也不慌，老板也能随时了解进展。
更重要的是——
你自己也能沉淀“每一单的逻辑”，而不是靠感觉推进。
4）辅助沉淀个人打法，建立“个人销售节奏模版”
一个成熟的销售，一定是有自己节奏打法的销售。
CRM 能帮你把你那些“卖得顺的节奏”，做成模版：
- 某类客户适合先打感情牌 → 产品介绍 → 再讲 ROI
- 某类客户需要先讲数据 → 再做方案 Demo → 最后请老板谈价格
你可以把这种“推进路径”固化在系统中，甚至还能分享给团队其他人，新人照着做，业绩也能拉上来。
最后总结：销冠都很能熬，但他们从不“乱熬”
如果你现在正在焦虑一个客户，到底要不要继续推进？建议你先问自己三个问题：
- 他是不是还有可能成交？（需求是否明确）
- 我是不是还没走到尽头？（还有什么动作没做）
- 我有没有用好工具稳住节奏？（节奏有无断层）
销售不是一锤子买卖，是一个需要长期盯、防、推、熬的过程。
别因为一时的冷场、拒绝、犹豫，就放弃一张可能成的大单。
熬，是这个行业的生存法则。 你能熬得住，就能走得远。
