很多公司说自己“做了销售管理”，但最后的样子是这样的：
- 业绩一到月底就焦虑，靠着几单突击冲上去；
- 客户是谁在跟、跟到哪一步了，老板不知道，主管也不知道；
- 销售报表上数字挺好看，实际成交率惨不忍睹；
- 人员流动一大，客户资源就断了、客户关系就崩了；
- 每个销售都有自己的套路、话术、做法，完全无法复制；
- 明明团队很努力，但总是“出力不出活”“使劲没结果”。
你说他有没有在管？也在管。 有没有在做事？也在做。 但为啥效果不好？说白了就一句话：
他没搞明白销售管理到底在“管什么”“理什么”。
所以今天我们就来好好聊一聊： 销售管理到底该怎么“管”人、管流程、管动作？该怎么“理”线索、理节奏、理打法？
文章参考>> https://www.jiandaoyun.com
一、销售管理不是天天盯人
很多人一提销售管理，第一反应是：盯进度、催单子、管情绪、看日报、逼成交。这种叫“表面管理”。
你表面上看着大家在忙、在跟客户聊、在跑业绩，但你其实根本不知道这些动作背后有没有效率、有没有价值、是不是在做对的事。
真正的销售管理，不是盯着干，而是帮着干。
你要通过“管理”这个动作，让团队更清楚怎么干、干什么、怎么干得更好。
所以我们先把“销售管理”这四个字拆开：
- “销”：是结果，是目标，是成交。
- “售”：是过程，是跟进，是动作。
- “管”：是推动，是纠偏，是资源配置。
- “理”：是梳理逻辑，拆解路径，建立系统。
二、销售管理到底在“管”什么？五个关键词
我们先来看“管”这一层，销售管理到底在管什么？总结一下就是这5个字：人、客、活、数、节。
1. 管“人”：管团队状态和执行力
这不是天天开会鸡血、拉着喊口号，而是：
- 每个人的目标是不是清楚？
- 有没有把动作拆解？每天该干啥心里有没有谱？
- 跟进方式对不对？节奏稳不稳？
- 情绪状态好不好？干得久但不倦、目标一致但不内耗。
你不是在当保姆，而是当领路人。 一个优秀的销售主管，不是自己最能卖，而是最会带人卖。
2. 管“客”：管客户节奏和推进流程
销售跟客户不是聊一次就能成交的，是要走一段“关系推进流程”。
那你要管：
- 客户现在处在哪一阶段？
- 是刚接触？开始了解？已报价？等老板批？还是犹豫不决？
- 哪些客户是重点推进？哪些客户可以先放一放？
- 有没有客户跟到一半“掉了”？为啥掉的？在哪个环节出的问题？
管客户，不是管数量，而是管推进质量和节奏感。
3. 管“活”：管销售动作的标准化
很多销售喜欢“自创一套”，但你不能让团队每个人都“自由发挥”。
你要管：
- 初次沟通有没有话术？
- 方案有没有模板？报价有没有规范？
- 异议处理有没有SOP？
- 成交后有没有交接流程？
一套成熟的销售团队，每一个动作都要标准化、流程化、可复制化。
这才叫做“管活”。
4. 管“数”：管数据结果和过程指标
很多人只看最后的业绩数字，其实真正的销售管理要看两个维度的数据：
过程数据：
- 每天加了多少客户？
- 有效沟通了多少？
- 跟进到哪个阶段了？
- 发了多少方案？
- 被拒绝的原因是啥？
结果数据：
- 成交率多少？
- 客单价多少？
- 成交周期平均几天？
- 客户流失率多少？
数据是销售管理的眼睛，你不看数据，就是闭着眼开车。
5. 管“节”：管销售节奏和风险点
节奏感，是销售里最容易忽视却最关键的能力。
你要看：
- 团队整体推进是不是有节奏，不是一波热一波冷？
- 某个销售会不会“堆客户不推进”，拖单变烂单？
- 某个时间点是不是容易卡在审批、犹豫期，要不要提前做铺垫？
- 临近月底有没有客户能提速成交？该不该出击？
管节奏，就是管团队“不折腾、不迷路、不突然掉链子”。
三、那销售管理到底在“理”什么？四个重点维度
销售团队是活人干活，不是系统跑程序。你光管还不够，还得“理清楚”，才能高效运转。
那“理”什么呢？我总结成这四个关键词：线、逻辑、打法、节奏。
1. 理“线”：把客户线索整理清楚
有没有这种情况：
- 客户太多，销售记不清了；
- 沟通到一半的客户突然不回复，销售忘记补跟；
- 客户信息全在销售手上，换人了就全断了。
这是因为你没把客户线索“理清楚”。
一个成熟的销售管理，客户一定要有：
- 标签：来源、意向等级、行业、需求点；
- 跟进记录：什么时候聊了什么、下一步干嘛；
- 状态分级：新线索/已联系/已报价/谈单中/待决策/已成交/流失；
这样客户才能被“系统性管理”，而不是“个人记忆式推进”。
2. 理“逻辑”：把成交路径拆清楚
每个行业的成交都有逻辑，比如：
客户认同 → 了解产品 → 看方案 → 问价格 → 犹豫期 → 成交
你得带着团队去拆这个路径：
- 我们在哪个阶段最容易掉单？为什么？
- 客户提出什么问题，代表他处在哪个心理阶段？
- 我们的推进动作，有没有贴合这个节奏？
比如：客户问“你们价格贵”，可能不是价格问题，而是他还没建立起信任。
你要理清这些逻辑，才能“按节点打点”，而不是瞎聊一通。
3. 理“打法”：不同客户该用什么方式推进？
销售不能一套打法打天下。
你要教会团队区分客户类型：
- 有预算没决策权 → 推动他去“转介绍上级”；
- 有意向但犹豫 → 用案例+限时策略推进；
- 喜欢比价 → 多聊服务、多聊细节，不打价格战；
- 忙但有需求的 → 简洁沟通、快速响应，不能烦人；
销售管理不是说“你去聊聊试试”，而是要告诉销售：不同人有不同打法。
你得把打法总结出来，变成经验库。
4. 理“节奏”：什么时间该推、什么阶段该守
客户不是你一追他就买的，很多时候你要有“推一下、守一下、等一下”的节奏感。
比如：
- 节前客户很忙，不要强推，应该提前预热；
- 谈到价格就掉线，那你下次就不要直接报价，而是先问需求；
- 如果你一直追着客户跑，客户会本能反感，你要创造“他来找你”的场景；
节奏感，决定了销售的“分寸感”和“控制力”。
一个有节奏的销售团队，成交效率通常远远高于盲推型团队。
四、写给销售主管和老板的话：管+理 = 真正的掌控力
销售管理真正做到位，就是这四个字：
能看清、能推动、能改进、能复制。
不是你每天忙到深夜，而是你有系统、有数据、有节奏、有打法。
你应该能回答这几个问题：
- 团队这个月业绩能不能达成？现在完成度多少？重点客户是谁？
- 哪个销售的推进节奏乱了？哪个客户快要成交？
- 本周哪些线索是高质量？我们用了什么打法？能不能复用？
- 哪些阶段最容易卡壳？我们有没有对应话术或动作模板？
- 哪些客户是“躺着等成交”的？要不要制造触点？
如果这些你都能掌控，你就不再是“盯人”，你就是在控盘。
五、最后总结一句话：
销售管理，不是盯着别人干，而是帮大家干得明白、干得高效、干得可复制。
你得清楚你在“管什么、理什么”：
- 管人：状态、执行力；
- 管客：推进、节奏；
- 管活：标准化动作；
- 管数：指标+趋势；
- 管节：不早不晚；
- 理线：客户分类和状态；
- 理逻辑：成交路径和节点；
- 理打法：因人施策；
- 理节奏：推进节拍感；
只有“管”清楚，“理”明白，你的销售团队才有可能真正稳定、成长、爆发。
