前段时间跟一个做工业设备的老板聊天，他说了一句话特别有意思，我们公司销售团队30多人，每天看起来都很忙，但我总感觉哪里不对。
我问他，你平时怎么管理销售团队？他说：
- 每天开晨会
- 每周开复盘会
- 每个月做业绩分析、销售日报、周报、月报一大堆
然后我又问，那你平时重点看哪些数据？结果他说，销售额，回款额，然后就没了。
其实很多企业都有这个问题，销售管理做了很多动作，但真正该看的数据，一个都没看，最后出现什么情况——销售天天拜访客户，团队天天加班，CRM天天填数据，结果业绩越来越差。
问题出在哪？因为销售管理本质上不是管人，而是管过程，而过程能不能看得见，全靠指标，很多销售经理天天在管理销售，其实是在管理情绪，真正优秀的销售经理，管理的是数据。
今天我们就聊聊销售管理必须盯紧的10个指标，如果这10个指标你还没建立起来，说实话，销售团队出了问题，你可能都不知道问题出在哪。
以下解读中所用到的CRM系统，已经做成了简道云模板，可直接参考使用： https://www.jiandaoyun.com
销售漏斗转化率
这是销售管理最核心的数据，没有之一，很多销售经理经常说，线索很多啊，客户也不少啊，为什么就是不成交，这时候你就要看销售漏斗，比如本月获得线索1000条，其中：
- 联系上客户500条
- 形成商机200条
- 需求明确80条
- 报价50条
- 成交10条
你会发现，问题根本不是成交少，而是中间某个环节漏掉了，比如1000条线索只转出200条商机，那问题可能在销售首次沟通能力。
如果50份报价只成交10单，那问题可能出现在方案或者商务谈判阶段，很多企业最可怕的地方在于，月底发现业绩不好，但根本不知道是哪一环出了问题，而漏斗数据会直接告诉你答案。
销售漏斗不是用来做报表的，是用来找问题的。每一个环节的转化率，都对应着团队的一项核心能力。
客户跟进及时率
说个现实情况，很多订单不是输给竞争对手，而是输给自己。客户上午提交咨询，销售下午才打电话，客户已经找别人去了。
尤其是现在，客户耐心越来越差，很多行业甚至要求10分钟内必须响应，超过30分钟，成交概率直接腰斩，我见过不少企业，每年花几十万投广告，结果线索来了没人跟，最后天天抱怨获客成本高。
实际上不是获客贵，而是浪费严重，所以销售经理一定要看：
- 首次响应时间
- 平均跟进间隔
- 超期未跟进客户数
很多企业后来上CRM系统，最先解决的不是分析报表，而是跟进提醒，因为销售忘记跟客户这件事，太常见了，比如在简道云CRM里面，客户超过3天未跟进自动提醒，客户超过7天未联系自动预警。
销售经理每天打开系统就知道，谁在认真跟客户，谁在划水。
商机赢单率
很多销售经理喜欢看成交金额，但其实赢单率更重要。为什么？因为成交金额是结果，赢单率反映的是能力，举个例子，A销售100个商机成交20个，赢单率20%；B销售100个商机成交40个，赢单率40%。
看似只差20%，但如果给他们同样数量的客户，最后业绩差距会非常恐怖，所以销售管理不能只看谁卖得多，还要看谁转化效率高。这个指标还能帮助企业发现：
- 哪类客户更容易成交
- 哪个行业最适合开发
- 哪种产品最受欢迎
很多企业做年度规划，其实靠的就是这个数据。
销售目标达成率
老板最喜欢看这个，因为简单直接。但很多销售经理看错了方式，他们只看月底，其实应该天天看，比如本月目标100万，今天已经20号，只完成30万，这时候就要警觉了，因为后面10天要完成70万，几乎不可能。
优秀销售经理关注的是目标完成进度，而不是最终结果。很多企业现在会做销售驾驶舱，销售经理每天打开就能看到：
- 团队完成率
- 部门完成率
- 个人完成率
哪些人掉队，哪些人超额，一眼就知道。
人均销售产能
很多老板遇到业绩不好，第一反应是招人。其实很多时候不是人不够，而是效率不够，举个例子，销售团队10个人，月销售额100万，人均产能10万。但仔细一看，销冠50万，剩下9个人加起来50万。
问题就很明显了，团队并不是缺销售，而是缺管理。所以销售经理一定要看：
- 人均销售额
- 人均商机数
- 人均成交数
这些数据能够快速发现团队真实状态。
客户获取成本
这个指标很多传统企业根本不算，但实际上非常重要，尤其现在获客越来越贵，假设企业一年投放100万，获取500个客户，那么获客成本就是2000元。问题来了，如果每个客户利润只有1500元呢？
那你越卖越亏。很多企业看销售额增长很开心，结果年底算账发现没赚钱，原因就在这里，所以一定要知道，客户是怎么来的，不同渠道成本是多少，哪些渠道赚钱，哪些渠道赔钱。
客户成交周期
很多企业有一个误区，成交就行，至于多久成交无所谓。其实非常有所谓，因为成交周期直接决定现金流，比如A客户15天成交，B客户180天成交，看起来都成交了，但对企业经营来说完全不同。
如果整个团队成交周期越来越长，通常说明：
- 客户决策变慢
- 产品竞争力下降
- 销售推进能力不足
这个指标一定要长期观察，因为它往往是市场变化最早的信号。
客户复购率
很多销售经理天天想着开发新客户，但真正赚钱的企业，往往靠老客户。原因很简单，开发一个新客户的成本，通常是维护老客户的5倍以上。
如果客户买一次就走，企业就会一直陷入开发新客户、流失老客户、再开发新客户的死循环，所以一定要关注：
- 客户复购率
- 客户续费率
- 客户增购率
这些指标越高，企业越健康。
客户流失率
很多企业只统计新增客户，从来不统计流失客户。这其实非常危险，因为新增100个客户，流失120个客户，看起来新增很多，实际上是在倒退。
所以销售经理一定要知道，客户为什么流失，是价格原因，是服务原因，是产品原因，还是竞争对手原因？只有找到根因，才能解决问题。
销售预测准确率
最后一个指标，也是最容易被忽略的指标。很多销售经理月底预测，这个月肯定100万，结果最后只完成60万，这种预测毫无意义。
真正成熟的销售团队，预测和实际差距不会太大，因为每个商机状态都非常清晰，什么时候成交，概率多少，金额多少，都能看见，而不是靠拍脑袋。
很多企业搭建CRM之后，最喜欢的功能其实就是销售预测，因为老板终于不用天天问，这个月到底能完成多少，系统自己就能算出来。
最后说句大实话
做销售管理这么多年，我发现一个特别有意思的现象，普通销售经理最喜欢看业绩，优秀销售经理最喜欢看指标，因为业绩是过去，指标是未来。当你发现业绩下降的时候，其实问题已经发生了。
但如果你能提前看到跟进率下降、漏斗转化下降、赢单率下降、成交周期变长，那你就能提前调整，把问题消灭在发生之前。
所以真正厉害的销售管理，从来不是天天盯着销售喊，多打电话，多拜访客户，多努力一点，而是建立一套数据管理机制，让每一个销售动作都能被量化，让每一个问题都能被提前发现。
现在越来越多企业开始用简道云CRM搭建自己的销售驾驶舱，把线索、商机、客户、跟进、成交、回款全部串起来，销售经理每天打开系统，不用开会，不用追问，团队状态基本一目了然。
因为销售管理做到最后，你会发现，管销售，不如管数据，管结果，不如管过程，而所有过程，最终都会变成指标，这才是销售管理真正的底层逻辑。
