做erp销售为什么得自己垫钱

ERP销售需要自己垫钱的主要原因有：1、铺货需要；2、市场推广费用；3、小额应酬费；4、客户维护费用；5、提高成交率。其中，市场推广费用是ERP销售人员经常需要面临的财政压力。为了吸引客户并形成销售，销售人员通常会主动举办或者参与各种市场活动，这些活动包括产品展示、技术研讨会以及客户访问等，虽然公司有时会提供一定的支持，但更多的时候需要销售人员自行支付部分甚至全部费用，目的是快速见效并达到销售目标，尤其是在市场激烈竞争的行业中，必须有所投入才能脱颖而出。

一、铺货需要

ERP软件在推向市场之前通常需要进行铺货，特别是在一些线下展会或者体验店中。铺货即是在客户与市场中展示产品，这一步骤对于积累客户的认知和信任非常关键。然而，企业有时并不会完全承担这些费用，因此销售人员需要自行垫付。铺货需要一定的资金来采购样品，并且这些ERP软件的样品可能不是一两个，而是多个版本适配不同的行业场景。另外，为了触达更多潜在客户，销售人员可能需要将铺货范围延展到更广泛的市场区域，比如多个城市的分公司，而这也会增加经济负担。

二、市场推广费用

市场推广是ERP销售过程中的核心任务之一。为了让目标客户了解并有兴趣购买公司产品，销售人员必须进行各种形式的市场推广活动。这些活动可能包括：产品演示会、技术讨论会、用户交流沙龙等。尽管公司通常会报销一部分，而更多的推广费用还是由销售人员垫付。例如，地方性的市场活动通常需要支付场地费用、设备租赁费用以及宣传制作费用。此外，推广费用还包括与潜在客户的互动成本，比如电话费、交通费甚至餐饮费等等。市场推广的目的在于加强客户与产品之间的关联性，加强品牌在客户心目中的认知度，最终促进成单率的提升。无法忽视的是，销售人员在推广过程中掌握的一些技巧和资源积累，也会影响其是否愿意为这些营销活动投入更多自有资金。

三、小额应酬费

ERP销售工作不可避免地需要进行大量的客户拜访、会议和商业活动。这些应酬活动不仅仅是局限于商务会谈，还可能延伸到餐饮娱乐以及馈赠小礼品等，所有这些均会对销售人员的财务造成一定压力。尽管大部分企业有一定的应酬预算，可是为了实现销售目标，销售人员可能需要增加额外的投入。一些高端客户即使不涉及贿赂，但仍旧需要通过合适的方式来表达心意，如送上一些书籍、文具或者小型定制礼品等，这些均需销售人员自行支付。尤其是在销售竞争激烈的市场，销售人员为了争取成交，很可能会显得更慷慨，从而无形中增加了自己额外的经济负担。

四、客户维护费用

为了维系已有客户，销售人员有时需要掏腰包进行一定的维护。或许是客户生日、节假日送上小礼物，或许是定期提供一些增值服务体验。这些维护开支是为保持客户的满意度与忠诚度，并且避免被竞争对手抢走业务。ERP软件的销售过程并不是一锤子买卖，而是包含后续服务和体验的连续性销售。因此，在整个销售生命周期里，销售人员需要与客户持续保持深度联系，而这些维护工作也需要一定的投入。客户维护的核心在于持续提升客户的满意度和忠诚度，同时也能为企业带来更多的商业机会。

五、提高成交率

提高成交率是销售工作的最终目标。为了实现这一目标，销售人员可能会需要支付额外的培训费用来提高自身业务能力，或是用个人的钱进行广告、市场推广、客户见面等各类支出。当面对重要客户时，销售人员有时还会先垫付一些费用以提供更好的试用服务和技术支持，这些措施均是为了在众多竞争者中脱颖而出。对于ERP这种较为复杂且高价的产品，通常需要通过多次沟通及试用才可达成交易。销售人员通过主动垫付一些前期费用，提升产品的试用好感和技术支持范围，是增加客户选择公司产品可能性的关键一环，这也是很多销售人员愿意冒一定经济风险进行垫付的重要原因。

整体而言，ERP销售需要自己垫钱并不是一种不合理的安排，而是市场竞争中的常见现象。销售人员经常需要通过垫付一些费用来加快销售进程，提高成交率和客户满意度。在这种情况下，企业若能给予合理的报销机制和支持，也是鼓励销售积极开展各项业务的有效方式。不过，也需要注意根据实际经济能力来进行合理支出，不要过度影响自己的正常生活质量。

相关问答FAQs：

为什么在做ERP销售时需要自己垫钱？

在做ERP销售时，通常需要自己垫钱的主要原因包括：

1. 应对客户延期付款： 在销售ERP系统的过程中，客户有时会选择延迟付款，而作为销售方为了保持业务的正常进行，可能需要先行垫付相关费用，等待客户付款后再行结算。

2. 成本前置投入： 销售ERP系统往往需要进行一定程度的前期投入，包括技术支持、培训、定制开发等成本，这些成本可能需要在销售合同签署之前就进行垫付。

3. 信用度考量： 一些客户可能会要求提前付款或部分预付款，特别是对于新客户或信用度不高的客户。为了获得客户信任和促成交易，销售方可能选择先行垫付部分费用来展示诚意和承诺。

如何有效管理垫付成本？

有效管理垫付成本对于销售方而言十分重要，以下是一些建议：

1. 制定清晰的财务预算： 在销售过程开始之前，制定详细的财务预算，明确垫付成本的范围和预算规划，以便有效控制资金流动。

2. 规范合同条款： 在销售合同中明确付款方式、付款期限等条款，确保客户能及时结算，减少垫付资金的压力。

3. 寻求融资支持： 如有必要，可以考虑向银行或其他金融机构寻求融资支持，以缓解资金压力，确保销售活动的正常进行。

如何防范垫付风险？

在垫付资金的过程中，销售方也需要注意防范潜在的风险：

1. 定期追踪客户付款情况： 定期跟踪客户的付款情况，及时催收欠款，确保资金的回笼。

2. 确保合同和付款安全： 在合同签署前审慎核实客户信息和信用度，确保合同和付款安全，避免不必要的风险。

3. 充分评估客户信用： 在选择合作客户时，要进行充分的信用评估，尽量选择信誉较好、付款能力较强的客户，降低垫付风险。