方案前瞻

🙁 企业痛点

📄 解决方案

📢 功能介绍

💡 业绩提效

标准CRM系统固化,企业个性化需求难以满足

自定义能力:

  1. CRM基础上实现自定义搭建个性化模块
  2. 自定义销售阶段,精细化管理商机流程
  3. 完全自定义搭建ERP系统

企业提效 35%

业务流程效率提升 50%

企业数据信息不透明,团队和个人业绩难量化

数据可视化:

完整的指标体系,辅助企业战略决策

各个系统间形成数据孤岛,业务全流程闭环难以实现

多场景应用平台:

CRM+ERP+更多应用,通过跨应用功能实现各个系统间的数据流通,实现业务全闭环管理

一、案例背景

克吕士科学仪器有限公司是一家表面仪器制造商,其母公司为德国 KRüSS 公司,成立于 1796 年。KRüSS 公司始终致力于表界面领域测量技术和设备的创新,开发了世界上第一款全自动表面张力仪,第一款全自动接触角测量仪,使之成为全球市场表界面研究和检测的国际标准。

克吕士科学仪器(上海)有限公司是国内表面测量行业最大的设备厂商,国内综合市占率 60%。目前企业员工有 20-30 人,拥有 1300 多家企业客户。

和其他制造商面临的难题一样,克吕士科学仪器在信息化建设的道路上,也面临一些管理困扰:

1)标准CRM系统固化,企业个性化需求难以满足

过去使用的标准CRM系统,自定义功能弱,无法灵活适应业务的快速变化作为表面。仪器的制造商,随着行业的快速发展,企业的业务流程变化大。市面上信息化管理产品很多,但是企业能真正能深入应用,并适配实际个性化需求的产品几乎没有。

2)企业数据信息不透明,团队和个人业绩难量化

市场每年会举办两次大型活动,但是实际ROI难量化;包括销售商务谈判过程中,常常需要企业软件支持、销售折扣的支撑来促成合作,但是过程数据没有记录导致最终销售毛利无法实现管理。数据不透明,业务核心问题都被藏匿于黑匣子中。

3)各个系统间形成数据孤岛,业务全流程闭环难以实现

克吕士在企业管理中包含客户管理、销售订单管理、进销存管理、采购物流、售后服务等业务流程,过去的各模块系统独立运营,导致数据孤岛问题,使得流程协同能力差、云端储存实现不佳,导致管理效率低下。

二、解决方案

面对这些信息化建设中的困境,企业领导开始寻找一个能够拥有自定义开放性的系统,搭建适合企业自身的应用,并和其他业务系统打通,实现业务流程全闭环的系统

通过测试使用简道云,搭建了 CRM+ERP 两大应用,并已全面投入使用。 CRM 主要为了解决企业在售前环节,市场获客、客户跟进、招标成单的销售管理闭环。 ERP 主要为了解决企业在售中售后环节,合同签约、进销存、售后服务、供应商管理、维修等的资源管理闭环。 同时,将两大管理环节进行联动,实现信息互通、高效管理。

克吕士简道云业务流程图

克吕士CRM需求功能列表

1、自定义搭建

克吕士的CRM模块是CRM 客户管理套件 的CRM预设模块的基础上,自定义搭建实现的。

其中核心的自定义模块包括:

1.市场营销管理:

市场每年会举办两次大型活动,但是一场活动带来多少线索、带来多少重要客户和商机无法量化出来。

克吕士在简道云CRM中增加了市场营销模块,通过所有线索、客户、商机、订单都关联唯一的活动ID,来量化活动ROI。

2.销售支持和下单:

销售商务谈判过程中,常常需要企业软件支持、销售折扣的支撑来促成合作,过去大多的销售折扣都是销售人员按照感觉去给,最终导致一笔订单真实的销售成本不透明、不可控

克吕士通过简道云搭建了销售支持和下单流程表单,并规定每个销售订单的折扣支持、软件支持、售后质保支持都需要走审批流程,从而明确每个销售订单的销售成本,最终自动计算出销售成本在整个订单的比重,财务会利用该指标核算销售业绩,现销售毛利管理

3.销售阶段自定义:

在跟进客户发现需求后,需要进行客户相关资料的收集、了解其需求,识别主要需求满足点、明确产品需求匹配度,需要相关部门做出方案交由客户进行决定,方案通过后发起报价,报价过程中需要多部门协同审核调整报价,最终确认报价后,需要进行投标统计,做出是否投标的决定。 一旦确认投标,将进行一些价格上的谈判,如果达成一致,最后就会签约。 在以上任何一阶段,都有可能会被淘汰输单,或识别出不应进一步跟进这个商机进而认定其为无效。

对于克吕士来说,销售阶段的精细化管理尤为重要。销售阶段的管理,不仅仅是销售人员在跟进过程中的阶段性成果,它也是制定跟单进度、资源需求、成本控制的基础。

克吕士将这个典型的销售过程提炼成5个销售阶段和若干子任务:

  • 第1阶段:需求确认
    • 任务1:记录客户重要信息,挖掘客户需求
    • 任务2:识别需求满足点,明确产品需求匹配度
  • 第2阶段:方案确认
    • 任务1:相关部门制定方案
    • 任务2:客户确认方案
  • 第3阶段:报价确认
    • 任务1:销售沟通发起报价
    • 任务2:相关部门确认报价
  • 第4阶段:招投标
    • 任务1:确认官网导入招投标信息
    • 任务2:招投标分析
  • 第5阶段:最终谈判
    • 任务:最终谈判,确认赢单后签订合同

通过对销售阶段的管理,能够明确每一个商机的阶段和情况,避免了各种人为因素造成丢单的情况,大大提高赢单率

2、数据可视化

克吕士 CRM指标体系

在克吕士的 CRM 指标体系中,有两个比较典型的分析模型值得大家作为参考:

(1)客户RFM模型分析

客户RFM模型是通过客户最近一次消费时间、消费频率和消费金额这三类数据,来实现客户价值挖掘。

R(Recency)最近一次消费时间

  • 表示用户最近一次消费距离现在的时间。消费时间越近的客户价值越大;
  • R = 最近一次下单时间-当前时间

F(Frequency)消费频率:

  • 消费频率是指用户在统计周期内购买商品的次数,经常购买的用户客户价值大;
  • F = 客户合同订单数

M(Monetary)消费金额:

  • 消费金额是指用户在统计周期内消费的总金额,消费越多的用户价值越大。
  • M = 客户合同订单总金额

通过公式函数编辑计算出每个客户三个指标情况,最终用仪表盘来呈现RFM模型分析结果,示例图如下

(2)商机预测看板

克吕士在商机阶段的分析中,建立了商机预测机制。通过关注商机阶段处于的数量,来实现对未来一段时间内的业务进展进行预测,也就是通过记录目前商机总数,和处于不同阶段的商机数量,来反映未来一段时间的成单情况。

具体来说就是,如果商机处于需求确认、方案确认这种比较浅的阶段,那在未来的一段时间我们的业绩可能就不会很乐观,管理层需要做出一些策略上的改善或者调整;商机阶段处于招投标、上谈判这种重要阶段的比较多,那接下来的业绩会更可观。

商机预测示例看板如下:

3.多场景应用平台

克吕士在简道云上除了搭建了CRM,也完全自定义实现了另一个核心系统ERP。ERP 应用由合同、售后、进销存、库存、外贸管理、应用服务、供应商、维修模块构成,实现了合同签约-进销存-供应商管理-售后服务-维修等的业务全流程闭环。

利用简道云应用间数据灵活调取的特性,企业将CRM的销售订单信息同步到了 ERP,解决了数据孤岛的问题。同时,应用间配置了权限,保障各部门间的数据进行隔离。

三、案例总结

克吕士科学仪器有限公司在简道云的标准模板基础上,利用灵活轻量的自定义功能,搭建出更贴合企业业务特征的系统,搭建了包括市场营销、销售下单、销售支持、售后服务、ERP等完整的业务模块。

企业管理上实现了目标&各过程信息联动,帮助企业提效 35% 业务流程效率提升 50%,多方信息同步和交叉,产生新的商机点、机会点,提高客户满意度。更重要的是,应用之间数据支持调取,从根源打破数据孤岛问题,实现企业业务全流程闭环管理。

点击进入CRM官网,查看简道云 CRM 详情。