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做好销售经理需要具备哪些能力?

很多销售员都会问,销售经理是干什么的? 销售经理需要具备哪些特质?本文将围绕这些问题展开讨论。(注:部分企业会存在销售经理和销售总监等岗位上的区别,本文所述的销售经理主要泛指销售管理岗位。)

著名军事家拿破仑曾留下一句非常知名的话——不想当将军的士兵不是好士兵。这句话被许多销售人奉为皋臬,在大部分销售团队里,大部分人不是已经成为销售经理,就是正在走向销售经理岗位。

销售经理的职责

销售经理,通过管理销售人员实现企业产品销售的中高层管理者,主要负责:制定计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。

1916年法国管理学家法约尔在《一般管理与工业管理》一书中提出了管理者需要执行的五大职责:计划、组织、指挥、控制和协调,这对销售经理也同样适用:

销售经理五大职责循环图

计划

设计目标、策略、规划

组织

根据资源设置人力分配、协作方式

指挥

通过激励、指导、沟通等方法指挥员工工作

协调

帮助解决协作冲突

控制

通过监督、绩效考核等方式控制计划的落地

在销售经理承担五大职责的过程中,对外容易以几类角色出现:

销售经理角色九宫图

人际关系维度

信息传递维度

决策制定维度

代表人:销售经理作为团队的象征,负有完成许多社交性日常事务和礼仪活动的责任。

监控者:销售经理花大量时间从团队寻求各种信息,弄清何时应传播信息并做出决策。

谈判者:当组织和其他组织进行重要谈判时,管理者必须负责压阵。

领导者:涉及所有销售经理与销售关系的事务,如培训激励、使销售和团队需求匹配。

传播者:销售经理把特定的信息(信息或者价值观)传播到组织内。

创业者:在组织和周围环境中寻找机会,发起带来变革的“改进计划”。

联络者:作为组织管理者,与所在的团队或组织外的个人或群体保持庞大的人际关系网。

发言人:代表组织同外界公布态度、决定、报表、报告,或进行演讲等。

故障排除者:处理冲突或解决问题,如下属之间的纠纷、组织间的冲突、与客户的矛盾。

不同类型的人都有可能成为销售经理,最典型的四类人格即:老虎、猫头鹰、鸽子、孔雀,这四类人群成为销售经理后一般有哪些特点呢?你是哪一类人格呢?

销售经理人群画像四宫格

类型:老虎

特点:比较强势、习惯控制

建议:

  • 给自己或他人减压
  • 减少争论学会道歉
  • 耐心低调友好协作

类型:鸽子

特点:脾气较好、下决定慢

建议:

  • 敢于尝试新鲜事物
  • 学会说出自己感受
  • 有主见且学会拒绝

类型:猫头鹰

特点:相对冷漠、理智冷静

建议:

  • 抓大放小关注重点
  • 减少过多时间规划
  • 放宽对他人的要求

类型:孔雀

特点:喜欢表现、看重人情

建议:

  • 学会聆听别人的话
  • 跟挑刺朋友多相处
  • 做好计划切实执行

不管是哪一类人格,都有可能成为优秀的销售经理,在调研过程中,我们发现优秀销售经理和不受欢迎的销售经理往往存在以下特质:

销售经理自检清单

优秀的经理特质

不受欢迎的经理特质

个人能力

  • 对本职工作非常熟悉
  • 业务不精、自以为无所不知

规划能力

  • 帮助销售制定正确规划
  • 制定计划不周全、连出纰漏

责任意识

  • 出现问题时敢于承担
  • 常不履行诺言、让组员背锅

意见采纳

  • 积极采纳组员的意见
  • 一意孤行、听不见组员想法

举贤用人

  • 允许销售发挥积极性
  • 心胸狭窄、妨碍下属晋升

从自检清单里面我们可以看到:对于销售经理来说,个人能力是很重要的,这也是很多销售经理从销售高手过渡而来的重要原因,但是很多销售经理在刚到岗时,容易陷入“业绩做好就是一切”的误区,这里我们来看下二者之间的差别:

销售经理和销售高手的四大区别

销售高手

销售经理

身份/角色

主要管事,是执行者

主要管人,是组织者

关心点

关心艰难过程

关心实际结果

上下关系

需要上级肯定

学会肯定下属

追求点

追求个人力量

依靠组织力量

销售经理需知的两大原则

相比较销售高手,销售经理需要知道的两大原则:

1)销售经理的平衡原则:

销售经理需要维护多方的利益,包括公司、团队、员工、销售经理自己、客户等多方的利益,但其核心需要维护的是公司利益。因此:

  • 销售经理平常需要具备系统性思维,将公司、客户看成一个完整的大体系;
  • 销售经理面对问题时,需要具备延迟判断思维,不能轻易下判断与结论,慎重思考各方的利益诉求。

2)销售经理的抗压原则:

由于销售需要平衡各方利益,因此也更容易受到来自各方的压力,比如:来自上级的指标压力、来自下属的成长压力、来自客户的诉求压力、来自内部其他部门的协作压力、来自外部竞争者的压力,如何适应来自各方压力也是销售经理的必修课:


如需获取完整内容,点此前往阅读➡️《销售管理成长手册》

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