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销售冠军是如何炼成的?

销售冠军不是一天就练成的,是从无数次的实践中千锤百炼出来的。 下面从能力模型和场景还原两个方面来展开分析一下到底如何成为销售冠军。

销售冠军不是一天就练成的,是从无数次的实践中千锤百炼出来的。

下面从能力模型场景还原两个方面来展开分析一下到底如何成为销售冠军。

能力模型

优秀的销售具备的能力往往是相似的,我们通过观察好的销售有什么样的能力和知识,也能够帮助我们更好地确定积累和学习的方向,据我观察,最好的销售至少要兼具以下四个方面的能力:

一、专业知识

  • 产品知识:销售只有熟练掌握产品知识才能更好的给客户做价值传递和输出;
  • 行业知识:行业知识是你能影响客户决策的关键;
  • 客户知识:你只有了解客户的业务,你才能更好了解客户的需求;
  • 竞品知识:竞品知识熟练掌握,你才能面对各种不同的竞争形势。

二、销售能力

  • 判断及影响能力,这种能力是你能准确的判断出客户目前所处于的状态,并能根据不同的状态做出影响客户往购买行为转化的动作;
  • 优势及控制能力,B2B销售尤其是大订单销售,优势的积累是在不同的采购阶段慢慢积累而成,另外还要有项目节奏的把控能力,这样才能在打单中不断消除客户顾虑,积累竞争优势;
  • 策略及资源能力,大订单销售由于竞争对手多,客户关键人多,项目复杂,需要销售有很强的策略制定以及资源协调能力。

三、时间管理

时间管理是一个宏大的命题,也许你会说任何工作都需要时间管理,但销售工作对时间管理的要求更高,经常是不同客户一起跟进,不同项目一起推进,这时候好的销售一定是个时间管理的好手,一定会在开发、转化、服务这几项销售日常工作中合理分配时间。

四、四种核心素质

  • 同理心
  • 自驱力
  • 学习力
  • 欲望(成就欲望、赚钱欲望)

其中同理心和自驱力是基础,这2个因素会相互制约。

同理心需要你站在客户的角度去考虑问题,为客户解决问题;自驱力需要你不断精进自己的销售能力,主动出击寻找客户并挖掘深层次需求;

同理心够,自驱力不强,销售会长时间不签单或者只签小单。同理心不够,自驱力强,销售会经常丢单。

另外学习力的强弱会决定你签单的速度,赚钱欲望和成就欲望会决定你业绩稳定性。

场景还原

毫不夸张的讲,好销售都是清楚并理解以上能力模型的,但是能真正做到并做好的并不多,从好销售到最好的销售就是将理论付诸实践的过程,我们可以在实际场景中来看最好的销售具体是怎么做的。

一、跑在前面时要手握一把刀

真正销售能力强的销售是极具影响力的,很会“镇住”客户,但这是一种口头说法,严格来说,是要让客户信服你,被你的人格魅力所打动,使客户对你产生兴趣。

可以从这几方面去促成:

形象:你要穿着得体,最好是职业装,要把自己包装成为一个成功人士。

气质:要提升自己的气质,使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的,客户还有可能把你赶出去。

语言:多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言,说话的时候最好搭配一些恰当的手势!

自信:一个自信的、有很好气质的人,永远是焦点,永远吸引人。

产品知识:产品知识很关键,我们销售产品,一定得是产品的专家!这是内核!从以上五个方面多培养培养,你或许就能镇住别人了。

然后将客户分成ABC三类,分级跟进。主要的精力放到有效的客户身上,避免一些无效客户最后无法成单造成我们前期信心的挫折:

  • A类:半个月内要订货的客户,业务员必须天天守在客户那里(主要是各种公关手段的运用)。
  • B类:两个月内要订货的客户,业务员必须至少一个星期去一次客户那里(主要是侦察客情)。
  • C类:两个月以后要订货的客户,业务员半个月去一次客户那里足矣(主要是判定发力时机)。

我们可以将客户的不同等级进行汇总,建立专属的客户档案。

二、时间管理大师用日历跟进客户

真正善于时间管理的销售是能够制定详细计划来跟进客户的,可以以日历的形式规划日程,制定跟进计划。

三、销售的名字叫“机会”,而不是工作

真正有自驱力的销售深谙一个道理:机会不是等来的,是争取来的。就像客户需求往往不是他自己说出来的,而是需要我们进一步挖掘的。

当我们通过跟进和聊天发现了客户的表面需求时,也并不等于我们就能确定需求,因为需求≠表面需要。我们必须要挖掘出客户真正的痛点问题,识别真实需求,才能为客户需求匹配合适的解决方案。

美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型,所谓“冰山模型”,客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”,我们可以通过问题漏斗这个工具来挖掘真实需求。

这里还有十点技巧,帮助你抓住机会:

① 通过各种渠道获得你的目标客户信息;

② 拜访客户之前进行必要的包装;

③ 身上随时备点儿小礼品,男士无论是否抽烟,都要带上一包当地人喜欢抽的烟;

④ 提前预约(通常被预约者都不会真的把你放在心上,但预约可以成为接触客户的敲门砖);

⑤ 初次拜访不要指望马上能搞定客户,最多就是投石问路,主要目的还是通过接触客户,了解其内部情况,比如谁可以拍板,哪些关系需要处理等;

⑥ 只要客户有时间,你可以陪着他胡吹乱侃,利于掌握更多的内部关系,并适当地满足他的一些要求,而且还要不显山露水,所以察言观色很重要;

⑦ 在拜访时间上要掌握好分寸,不要引起客户的反感,有的业务员被人耍了还不知道怎么回事,多半是因为不识趣;

⑧ 临走一定要主动找相关的人打招呼,点到即止;

⑨ 承诺的事情一定要兑现,生意不成朋友在,小钱不出大财不进;

⑩ 永远给客户留下诚实可靠的印象。

四、不“犯忌”,不“浅薄”,不“误事”

所谓同理心,就是要能够换位思考,如果我们是客户,我们会喜欢什么样的销售方式,我们会讨厌什么样的人。

人,最忌讳交浅言深,此乃君子所戒。

交情不到,你就说些只有交情深的时候才说的话,那叫浅薄。很多业务员新手,才跑客户那儿没两趟,就开始约客户出去吃饭,就许诺给回扣,那更是幼稚。交情不到,谁信你?

一个销售人员,说话要有三种限制,用来规范说话的深度和范围:

  • 一是人,话要说给懂的人听,说给需要的人听,不对牛弹琴。
  • 二是时机,有些话时机未到就提前说了,那叫轻浮;有些话应该说了而你却不说,那叫误事!
  • 三是地点,在办公室里永远记得要说些正大光明的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样,在私底下,你再说些办公室里的套话,那就愚蠢了。

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