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从销售组织结构和团队发展上看,销售经理如何管理团队?

我们在不同的企业中,常常会见到不同类型的销售组织模式,有时候企业为了弥补不同组织结构的不足,也会采用多模式结合的形态。

我们在不同的企业中,常常会见到不同类型的销售组织模式,有时候企业为了弥补不同组织结构的不足,也会采用多模式结合的形态。无论是哪种销售组织模式,都是为了高效管理组织、更好地服务客户。

一般来说,销售经理需要了解常见的四种销售结构:

四类常见销售组织结构类型

四类常见销售组织结构类型

定义

适用企业类型

优点

不足

区域型销售组织

根据地域划分销售人员。比如我们常听到的华南区、华中区销售,就是区域型销售组织的产物。

  • 经营的产品相对单一、相似度较高,支持快速学习;
  • 客户数量众多、地域分布广泛,又需要快速打开市场。
  • 销售经理权利集中,决策速度快;
  • 更容易建立本地客户关系网络。
  • 各区域自主权力太大,协调难度高;
  • 容易只看到当下,缺乏长远前瞻性。

产品型销售组织

根据产品类型划分销售人员。比如帆软公司有简道云产品线销售、FineReport销售等。

  • 经营的产品品类多、且性能差异较大;
  • 客户分属差异较大的行业、类型。
  • 每个产品线都得到充分发展;
  • 便于销售熟悉相关销售技巧。
  • 每个产品线要配人,成本高;
  • 区域重叠,导致工作复杂。

客户型销售组织

根据客户类型划分销售人员。比如大客户销售、SMB销售等。

  • 不同类型客户的需求、销售方式差异大;
  • 某一类客户占据非常高的产品营收。
  • 客户需求满足得比较好;
  • 销售更容易深入研究某一细分市场。
  • 部分销售培训成本比较高;
  • 关键销售离职带来的风险高。

职能型销售组织

根据销售过程划分为不同阶段。比如售前销售、售后销售。

  • 售前、中、后需要的技能差异较大;
  • 企业规模较大。
  • 分工明确;
  • 有助于培养专项的销售专家。
  • 责任不明确;
  • 不同职能之间的销售容易产生争端。

除了组织结构上存在差异,不同发展阶段的销售团队内部管理方式也不相同。一般来说,销售团队发展主要分为如下五个阶段:

销售团队发展的五个阶段

销售团队发展的五个阶段

成立期

  • 阶段概念:刚组建团队、或者是新任命了销售经理
  • 阶段特点:新入团队的人心态紧张且充满期待,个人弱点处于隐蔽状态
  • 工作重点:形成团队内部稳定的结构框架、与外部建立初步联系
  • 领导风格:以领导为中心的命令型
  • 阶段建议:销售经理要多指挥、保持较为频繁的监督频次

动荡期

  • 阶段概念:团队成员各自为营、或者出现小团队的时候
  • 阶段特点:频繁遭遇挫折,内部缺乏奉献精神,成员对销售经理容易产生意见
  • 工作重点:销售经理可以鼓励团队成员参与决策、建立工作规范、安抚人心
  • 领导风格:领导倾向处于教练员的位置
  • 阶段建议:有意识地增加双向交流的频次,征求各方意见后做决定

稳定期

  • 阶段概念:人际关系整体从敌对走向合作的时候
  • 阶段特点:团队整体规范和流程逐渐常态化,员工技能得到提升,成长意愿强
  • 工作重点:培养团队文化,鼓励员工提建议
  • 领导风格:领导倾向处于指导辅助的位置
  • 阶段建议:减少指挥次数,多支持团队成员,多问少说,减少监督频次

爆发期

  • 阶段概念:团队内部协作解决问题、自由而建设性地分享观点
  • 阶段特点:团队部分成员分享领导权,成员普遍有使命感,能够自我驱动
  • 工作重点:给团队成员挑战的机会和舞台,认可成员个人的成就
  • 领导风格:领导倾向于多做授权、双向交流的状态
  • 阶段建议:放权给下属做决策,减少指挥、支持的频次

当团队进入爆发期,可能会经过一段时间后,团队会进入调整期。而销售经理的职责,就是需要把团队控制在调整期和爆发期之间。

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