1.案例背景
简道云是帆软旗下的零代码应用搭建平台，2015 年正式上线。作为国内低代码领域的先入者，简道云平台目前有超过1800万用户，11000多家付费企业客户，平均每天有大约2000个应用被创建，正在成长为零代码领域aPaaS的领军企业。
简道云的销售模式目前以直销为主，渠道模式也在建设中，拥有自己的售前和实施团队，售前会负责场景和行业解决方案的沉淀和展示工作；实施团队则是帮助客户搭建一些复杂应用或者提供人力的支撑。
在使用简道云CRM套件之前，简道云销售团队曾使用过市面上其他头部的CRM系统，但是随着团队飞速成长，该系统的问题层出不穷：
时间里程碑 | 使用的CRM产品 | 使用体验 |
2022年之前 | 市面上头部的CRM系统 | 1）系统卡顿，常出现数据同步问题 系统更新时，API 常常无故断开，导致数据同步出问题，造成不可弥补的损失。 2）系统固化，应用场景有限，且使用成本高 简道云销售团队需要使用到CRM的部门包括：商务、销售、服务商、项目、售前、外包等。而垂直产品系统操作复杂，需要专业的实施人员进行操作，例如系统权限初始化、配置等基础操作也需要进行实施介入，导致最多只能实现销售+商务管理，无法根据业务新增项目实施申请、售前申请等模块。其他需求的定制化更是需要研发二开。 销售团队30+的使用成员，版本费用在2000左右/人/年，一期实施项目报价五十多万，系统使用成本较高。 3）数据流通性和实效性差 无法直接同步客户账号、订单、回款状态，需要人为读取和同步，效率低下。 4）售后服务不给力 售后服务团队对于简单问题的处理能力不够，大多数的问题都需要提交工单处理，很难做到问题的快速响应。 5）与外部企业合作，客户信息记录在外部的系统中 渠道服务商属于简道云组织架构外，无法使用同一套CRM系统，导致客户信息分散在其他的系统中。 |
2. 解决方案
面对这些痛点问题，简道云销售团队开始寻找新的出口。最终决策通过简道云CRM套件去实现 简道云自己的LTC流程。
2.1 简道云 LTC流程图
2.2 简道云CRM需求功能列表
2.3 简道云销售团队LTC流程介绍
简道云LTC流程包括三个部分：MTL（线索管理）、LTO（机会点管理）、OTC（合同执行管理）。
1.MTL（线索管理）
简道云市场部门和销售部门之间将线索指标打通、口径统一，保证了营销效果可追溯。线索管理部分涉及到市场、电销和销售三个部门，还实现了自动化阶梯式的线索分配机制。
市场获客：市场获客渠道包括线上获客和线下获客，录入CRM线索池。
电销、销售触达：
- 电销进行初次触达，如果客户当日回复将会流转到销售线索池
- 销售通过微信/电话触达客户，获取基础信息转换为客户
线索管理：
线索流转机制如下图所示：
线索跟进分层：
每天分配的线索数量较多，销售可以根据不同的数据权限的权限组配置，实现分层跟进客户，保证优质线索先跟进，以及每日线索池能够被及时跟进。
例如，简道云销售每日具体跟进步骤为：我负责的优质线索 → 我负责的当日跟进 → 今日需再次跟进线索 → 我负责的线索。
2.LTO（机会点管理）
（1）线索转换为客户：若线索跟进后，获得了客户的标准公司名称和税号，销售可以将线索直接转换为客户。
利用API 功能打通简道云数据库，能够通过唯一的用户id ，读取实时的用户信息并自动回填值客户表中。销售多次跟进客户，需要补齐客户画像关键信息信息，包括：需求、关键联系人、企业规模、预算、信息化程度等。
（2）商机推进：
当销售人员从一家客户身上识别到较明确的销售机会时，可以通过建立一个商机，并针对商机进行后续的整个销售跟进过程的推进管理。跟进商机的最终目的是促成商机的赢单，即推进至合同订单签订阶段。
简道云销售团队将这个销售过程提炼成 5 个销售主要的阶段：
第 1 阶段：需求确认
- 明确客户类型和需求，识别到较明确的销售机会
第 2 阶段：产品演示
- 场景材料准备：销售商机推进过程，需要行业和场景的材料支撑。在客户-场景材料标签页下选择对应关键词，就会通过关联查询调用
- 售前支持、技术支持申请流程：销售需要提前和售前、技术人员沟通排期，按照标准申请流程根据售前支持类型不同流转到不同部门的不同负责人出进行审批。
第 3 阶段：方案报价
- 了解决策路径：了解客户采购决策和付费路径，对商机推进心中有数
- 报价单时间节点定时提醒：报价单的价格有时间截点，提醒销售及时进行跟单。
第 4 阶段：客户测试
- 产品演示和方案报价结束后，销售需要让客户邀请测试人员进群进行产品测试
- 测试节点保持沟通，测试结果有反馈，及时做出调整
第 5 阶段：商务谈判
- 最终谈判，确认赢单后签订合同
（3）续费商机管理
为了保证客户复购率，每新增签订一个订单都会通过API 自动生成续费商机，续费商务将在用户版本到期前及时与客户进行续费谈判，保证每个付费客户在付费到期前都有商务进行续费对接，避免客户流失。
确认续费成单后商机销售阶段将直接推进至赢单；若续费谈判失败，商务直接点击输单并记录输单原因，以便后续做付费客户流失分析。
3.OTC（合同执行管理）
赢单后进入合同签订流程，特价订单需要组长进行审核，通过后进入最终下单。下单完成后，商机销售阶段自动变为“赢单”。
订单下单部分包括了回款情况、营销业绩分成、项目销售业绩分成、平台抽成、退款、坏账等模块的管理。通过双向关联功能，实现了在订单下单表单中，直接新增各个模块数据，并自动带入已有的关联信息。
在订单管理的回款模块，使用到 API 直接对接银行流水数据，能够实时读取客户的回款信息，选择后能够直接回填至回款单中。
2.4 数据可视化
2.4.1 简道云CRM指标体系
2.4.2 简道云销售团队CRM常用仪表盘
销售商机盘点仪表盘：通过商机推进时必填“预计成交时间”和“预计成交金额”，保证每条商机都能有对应的成交预测数据。通过仪表盘汇总整体、部门和个人的商机预测记录，来反映未来一段时间内的成单情况。
销售商机仪表盘
销售大屏仪表盘
销售战报仪表盘
2.5 其他模块
2.5.1 销售团队知识库
通过简道云知识库汇总了业务流程学习、销售知识学习、个人/团队周报日报等多方面内容，通过知识库梳理业务资料，沉淀业务知识，制定业务规范，从而让团队的业务更进一步。
2.5.2 复杂数据运算分析
通过 简道云CRM业务系统+数据集成平台（FDL）+数据分析平台（FineBI），实现了销售考核指标中更复杂的数据运算，包括跟进次数、每次的跟进率、SQL转化率等。
2.5.3 项目实施管理
当客户有定制化需求时，销售将会发起商机报备，进入项目实施流程，进行项目评审的基本流程包括：项目立项→立项初审→实施交付→PMO审核→回款跟进→售后服务。通过自定义流程表单，实现近千个项目的管理。
2.5.4 企业互联功能，实现客户信息统一管理
简道云销售模式中也包括渠道合作，过去渠道服务商属于简道云组织架构外，无法使用同一套CRM系统，导致客户信息分散在其他的系统中。
使用简道云CRM套件后，利用企业互联功能，实现了跨组织协作。客户重要信息都能够沉淀于CRM套件中，并且如果线索需要从外部成员流转到内部销售进行跟进时，客户所有信息都能够同步转交，使得客户画像、客户故事更完整，有利于二次流转的高效跟进。
3. 案例总结
🙁 过去使用的垂直产品的痛点问题 | 💡 简道云CRM套件推行成果 |
垂直产品系统卡顿，常出现数据同步问题 | 使用的是安全稳定的阿里云云服务器，即便存储了百万量级的线索数据没有出现过系统卡顿问题 |
系统固化，开发成本高 | 1.自定义能力：简道云自定义能力实现业务需求快速响应 2.通过简单的拖来拽实现业务模块搭建，对开发能力要求较低 3.简道云一年的系统费用成本，是之前垂直CRM产品年费用的1/5 |
使用场景有限，无法将销售全流程管理起来 | 之前：主要只实现了商务+销售角色，流程为：线索→客户→下单 现在：基本实现销售全流程管理，使用部门包括：商务、销售、服务商、项目、售前、销售运营等 |
数据流通性、实效性差 | 1. API 直接对接银行流水数据，能够实时读取客户的回款信息 2.API实时获取简道云新注册用户信息 3.简道云CRM业务系统+数据集成平台（FDL）+数据分析平台（FineBI），实现了销售考核指标中更复杂的数据运算 |
售后服务不给力 | 专属售后团队提供专业服务，所有问题快速响应；产品需求可以直接对话产品经理，需求处理进度透明 |
与外部企业合作，客户信息都沉淀于外部系统，无法实现客户信息统一管理 | 之前：垂直产品对于企业组织架构以外的服务商无法进行统一管理，导致客户信息分散在其他的系统中。 现在：通过企业互联功能，内外部组织的客户重要信息都能够沉淀于CRM套件中，有利于客户信息统一管理 |
